如何在淡季做好營銷策劃 如何做好銷售淡季的銷售工作？

如何做好銷售淡季的銷售工作？在很多營銷人員的想法中，銷售一般分為兩個時期：淡季和旺季。淡季銷售一般在上半年，旺季銷售在下半年。所以銷售淡季往往是企業做出調整的時期，也就是企業儲備力量的時期，比如產品調

如何做好銷售淡季的銷售工作？

在很多營銷人員的想法中，銷售一般分為兩個時期：淡季和旺季。淡季銷售一般在上半年，旺季銷售在下半年。所以銷售淡季往往是企業做出調整的時期，也就是企業儲備力量的時期，比如產品調整、人員調整、制度創新、管理培訓等。導致旺季經常出現擁擠和徘徊，淡季銷售相對空虛，市場投入相對平淡。造成的假象是淡季銷售疲軟，投入產出成正比，企業不愿意在淡季集中精力進行市場經營。既然淡季有這樣的規律，那么淡季如何進行市場操作，就需要了解淡季的現實背景，然后才能對癥下藥。通過對規律的分析，可以規劃銷售淡季銷售。

一種弱勢消費心理：根據市場有效消費的規律，我們熟悉的消費季已經形成了一種慣例，即消費有一定的階段性。區別在于，很多消費因素影響市場，卻不能激活消費市場。所以在一般市場的基礎上，是圍繞市場的消費，而不是圍繞市場的消費。因此，它暴露了市場的脆弱性。商家無法根據自己的產品創造市場機會，只能等到換季的到來。這

消費心理弱，即消費能力與產品需求不吻合。從營銷策劃的角度，啟動消費心理，必須打破消費心理的關鍵環節，即加強消費強度的刺激，將產品的需求與正常的消費觀念結合起來。這一點應該滲透在商家推出的很多廣告中，而不是一味的介紹產品的需求。真正啟動的是消費熱情，鼓勵消費將是改變消費心理障礙的有效途徑。

b流通意識弱：上述淡季原因出現時，商家迎合消費旺季，所以產品的周轉不是在傳統基礎上進行的。導致產品需求不流通，信息交流出現問題，直接影響廠商對市場的判斷。從這個角度來說，流通領域是否轉向是判斷產品是否有市場信心的標志，而流通領域的經銷商大多是被淡季原因所逼，對流通的管理和研究停留在表面，無關痛癢。

流通意識的弱化已經成為我們銷售規劃的一大弊端。如果流通和消費要融合，流通的快速擴散，流通盆地的商品周轉，流通中的微利銷售，都會產生積極的影響。流通的關鍵標志是啟動市場的有效載體。

c傳播意識弱：在傳播意識方面，銷售淡季的傳播表現出廣告強度弱，這一點也很明顯。無論采取什么樣的銷售模式，這個時候，似乎都沒有商家或者廠商愿意花更多的錢去促銷，但是相對來說處于一個穩定期，這個時期促銷力度不夠也是淡季延續的原因之一。市場消費缺少火種，市場誘惑減少。直接說就是刺激消費不足，也是沒有加強促進消費的表現。在此基礎上，為了改變溝通的意識，有必要承認市場是可以通過溝通改變的，而不是一成不變的。

交往的要求和機會是根據消費的習慣來完成的，機會的選擇取決于交往的風格和刺激。從這個角度來說，溝通的方案就成了關鍵。要改變傳播意識薄弱的局面，就要在營造傳播意識氛圍上下更大的功夫，從而轉變淡季推廣乏力的局面。

d目標意識薄弱：從銷售淡季現象來看，商家搶占消費的目標意識還是比較薄弱的，傳統意識需要結合銷售的目標來改變，即目標銷售針對性不夠，往往采取大規模的方式，有的甚至沒有目標促銷。特價促銷和季節性促銷往往比較淺，導致目標消費在買或不買的心理狀態下流動，而不是非主流的消費形式。因此，造成的消費浪費是淡季規劃不佳的主要原因，也是

目標意識淡薄是普遍現象，所以會出現大規模的淡季。因此，改變目標消費統籌的現象也是時代營銷的現實需求。把握目標和環境、意識領域、消費者教育領域等。都是目標消費的開始。所以淡季是把握目標消費的最佳時機，也是改變傳統淡季消費的契機。

e深度觀念弱：由于企業不改變各種傳統形態，很難深入理解各種消費意識形態，導致消費現象破壞，淡季無法改變格局。所以改變企業內部的格局是最基礎的需要引領市場的部分，這種專業人士的深入調查和科學研究必然是需要的。現在營銷人員拿他們做市場調研是非常不明智的。重點是加強市場部的優化。從各種角度看，目前我們的企業缺乏市場調研和判斷，依靠幾個主要市場的一把手或領導做市場分析。所以沒有專業或者新的創作，導致概念上無法入齲。

銷售淡季的形成不是很多企業能改變的。從自己的角度來說，需要對自己的營銷策劃進行一定的改造，即調整淡季銷售的常規方式，以平衡市場在巧合下的扭曲，關鍵位置會改為制定銷售任務。淡季銷售有望成為突破口。

一、追蹤淡季意識形態

淡季銷售疲軟的原因，淡季的原因是什么？要把淡季的形式表現出來，然后把這種形式融入到企業制定的銷售策略中，達到兩者結合的目的。淡季表現出來的意識形態分為主觀和非主觀。主觀的淡季是客觀的銷售吸納能力，也就是我們熟悉的消費能力不足，消費者的購買力是有問題的。這樣的主觀意識主要集中在二三級市場或者鄉鎮市場，而且大部分是非主觀的淡季，我們知道它的容量非常大。商家找不到為消費者買東西的途徑或誘惑，導致非主觀淡季現象越來越市場化。

淡季的意識形態如何成為決定銷售力量的關鍵？淡季有多種形式，如企業策劃缺乏動力、傳統消費觀念轉變緩慢、商家促銷力度下降、流通領域刻意選擇時機等。因此，需要根據不同地區區分意識形態，跟蹤形式的發展、發生、轉化過程，以便在短時間內進行規劃，減少淡季銷售阻力。意識大部分是可以根據市場的變化而變化的，這也是我們需要對意識形態進行跟蹤消化的過程，是意識形態的轉變帶動淡季銷售的突破口。也是銷售前營造銷售氛圍的第一步。根據企業自身的產品特點、地域消費觀念特點、風俗民情等的變化，以不同的方式設置氛圍。

二、淡季銷售的轉型

當意識形態被攻陷，就要轉換淡季銷售模式，這是決定淡季銷售力度是否會增加的關鍵。一般傳統意義上的淡季銷售模式并沒有太多新意，也就是淡季是產品降價或者產品處理的時候，消費者在這個時候也習慣了觀望的態度。雖然企業在淡季進行的策劃會打動一部分消費者的心，但要實現消費的規模化，還是要改變銷售模式。

首先是透明地銷售產品，突出產品的形象；二是科學銷售產品，突出產品內容；三、生動銷售產品，突出產品性能；第四，教育銷售產品，突出人文關懷的作用；第五，使產品多功能化，突出產品的理性銷售；第六，產品宣傳亮麗，做到老少皆宜的實用銷售。

淡季銷售的方式可以是多樣的，合適的場地可以是走出去，也可以是邀請進來。簡而言之，就是要滿足消費者再次購買的，從而達到淡季多向銷售的目的。

第三，突破區域銷售水平。

淡季看似全面，不整理市場也一樣。一旦整理出來，你會發現市場的潛力明顯不同。淡季銷售可以在整體策略上以優勢市場為導向，但啟動優勢市場時，需要對淡季市場進行梳理。整理出來的條目有淡季的形成規律，淡季的特點，淡季消費意識的出現等等。以便市場吸收的被動性可以轉換，從而市場的

企業中的區域優勢可以根據市場開發的重點來檢驗，如銷售規模、投資資金、消費潛力、目標完成概率等。在淡季銷售中，要選擇個性化的市場進行推廣，尤其是可以重點調整的方向，既能繼承優勢，又能快速轉型。所以區域突破的相關性在于能否在淡季傳遞一種關聯信息，突破區域銷售步驟。

如何突破，成為重點：一是要選擇淡季和旺季差異明顯的個性化市場入手，形成銷售勢頭；第二，區域優勢需要有消費潛力，可以輻射整個市場；三是選取的啟動程序要簡潔、易操作、影響面積大的規劃案例；第四，可以及時監控，可以隨時在路中間點火燃燒，加強對外圍的控制；第五，可以集中優勢兵力，滿足啟動市場所必須的條件。

第四，整合電力轉換模式

淡季銷售模式有以下幾種模式可供參考：一是將銷售推廣搬到消費者身上，即一對一的銷售模式，便于快速推廣和積累；二是把銷售和消費者集中在促銷上，也就是說推出各種活動銷售，把消費者集中在教育銷售上，達到淡季積累和發揮的作用；三是促銷浪漫模式，開展教育、演出、優惠、讓利、打折等大型多功能活動。推廣產品，并在當地開展超常作業；第四，淡季銷售的多重復合模式，即將淡季銷售與旺季銷售相結合，將旺季的活動延伸到淡季，這需要大量的策劃技巧，因此也是最具優勢的聯動強的模式之一。

電力轉換模式的整合是淡季必須要做的事情。如果在銷售淡季延續一種銷售模式，在銷售淡季的情況下，很難有新的作為。所以模式轉換，漸進式的銷售方式是塑造的關鍵。